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5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

我在顶尖的品牌广告公司做了5年的Planning Director,始终服务一些大客户,这么多年也是一直在苦苦追求所谓的“商业经营之道”,公司的Slogan也非常应景:品牌之道,数智之美。我始终坚信,这应该就是所谓的“商业经营驱动的力量”

直到在一年前,开始跟合伙人创业,才逐步动摇以往的信仰。其实所谓的“商业经营之道”,并非品牌和广告之流,历来这些只能“锦上添花”的外围支撑,很难真正有力量去驱动企业的前进。

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

对于企业经营来说,最核心的驱动其实很简单,那就是“赚钱能力”,当你优先看透这个道理的时候,对于我所追求的东西就非常的简单,那就是“教会他们如何赚钱”。

于是,我做了自媒体,为中小企业乃至创业者分享一些营销技巧,帮助他们“拥有赚钱”的能力,在此期间有非常多的创业者咨询各类的问题,尤其是看了两遍《燃点》后,我觉得有必要整理一下典型的创业案例,分享给大家,我精选了5个比较典型的Case,给大家分享一下创业这门伟大的事业,所趟过的坑,以及一些经验心得。

都说创业难,其实不是所谓的创业难,而是“营销难”!

NO.01 青岛杨老师,创业项目:智慧零售。

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

创业项目:自动零售柜,目前在青岛二十多个小区铺了三十多台设备,主要是鲜奶和生活快消零售产品。靠着赠品策略,平台吸纳有一万五的用户,付费过的有八千个,每月的收入不到十万。

创业问题:杨老师的问题有很多,什么营销、管理啊、订单系统啊之类的。但总结起来也很简单:就是每个月不赚钱甚至赔钱,每个月的销售支付9个人的团队工资都非常困难,还不说昂贵的智能柜的硬性成本投入。

项目策略:这个项目核心的问题,就在于没有找到最佳的营销运营模式,说的通俗一点,就是没有找到好的赚钱模式、营销模式。

1、有供应链属性的企业,一定切记一点的就是,你得明白什么“你到底靠什么产品赚钱”,你得主打产品也就是所谓的“爆品”到底是什么,每天的零售金额也就两三千,这样平均的SKU销售额,肯定不足以支撑企业运营。我的建议肯定就是主做鲜奶预定,每月150元的会员。其他产品都是引流款都没有问题。

2、营销层面上肯定是采用“社群营销”,是最佳的销售通道。但是由于是社区生意,覆盖面有限,所以,社区生意的做法,最佳的还是“社群O2O圈人法”,是最合适的。

①社区地推。挨个小区进行渗透。

活动形式:小区内摆点,加小区人流门口摆点。

圈人方式:用单页的形式,扫码免费领鲜奶。尽可能的扫楼和扼住人流口,进行宣传。

单页策划:只写主题+鲜奶介绍+微信二维码+小区内领取地点,其他无关紧要的内容不要放。微信号设置自主通过好友。

活动时间:周六9点到下午7点。

②引导裂变。充分利用每一个领奖人的社交裂变。

过来领取奖品的顾客,不要着急发放奖品,慢慢的做三件事情:添加好友并邀请入群;告诉他邀请这个小区的人入群同样可以过来领取;转发这个活动海报到物业群或好友群,加送一包。

③微课宣传。会员政策营销。

社群相对还比较活跃,当天晚上8点群内直接微课,红包开路+寒暄几句之后(今天在小区里边做了一些福利活动,送了一些鲜奶,不知道大家有没有品尝?),给大家简单介绍一下产品,语音的形式为主,同时搭配产品的图片和短视频。

最后趁机公布一个会员政策,包月150元,只为走量,订购会员赠送一台价值148元的煮奶器,限量两百个,微信预约报名。明天小区门口领取煮奶器。

群内小号及时进行互动,调动群内的参与感和积极性,引发顾客的冲动消费。

④发放奖品。一对一定向沟通。

周天发放奖品,现场堆的慢慢的,再辅助来一轮单页,造成围观现象,针对会员一对一服务与咨询。另外配合一些朋友圈营销,以及一些转介绍的政策,都是正常操作。

这套模式成熟之后,挨个小区进行复制。基本上能覆盖到的小区,基本上都能做透,容易做的市场基本上都能抓到手里。

3、团队管理,创始人要亲力亲为。社群营销,也是全员营销,没有销售能力的职场人,在商业竞争中的越来越处于劣势。从四川重金挖过来的运营总监,如果专注于打造自己的小团队和精力投在维护系统上,没有拓新能力,对于创业者来说很纠结。

对任何创业者来说,需要的是能带来商业变现能力的人!

NO.02 内蒙古雲和堂,创业项目:保健品,土特产。

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

创业项目:最传统意义上的微商,主要做一些保健的土特产。

创业问题:这个创业者是趟过很多坑的人,投了很多钱做微信加人软件,乃至一下脸书的圈粉软件,有7个微信号,结果被封了4个。按照我的经验,微商之路真的已经到了退出江湖的地步,就连曾经的微商教父龚文祥都已经all in微信直播了。所以做微商的一定要提早进行转型,现在的微信新政之下,你根本无力圈到人,更何谈销售的问题。

项目策略:微商的转型之路,一定是“社群经济”,这对微商来说,是比较容易的操作和落地的,毕竟积攒过一些客户资源,拥有一些成熟的销售经验。

做社群经济,其实最核心的就三个问题:如何圈人?如何裂变?如何成交?解决了这三个问题,你的创业生意一定能做好。

①如何圈人?我从来不推荐再主动加人这种营销方式,外挂软件一律不要用了,风险太高。社群圈人很简单,有至少8种方式精准圈粉的方式,在头条文章里边都有,大家可以去借鉴。雲和堂目前已经有一定的粉丝积攒,对社群来说最重要的就是“裂变”。

②如何裂变?这个问题很简单,潜在用户就在你既有用户身边,想个办法,让他们介绍你们认识就好啦!用利益诱导的方式,来驱动整个裂变的过程,最终达到1:1.5的裂变效率。

角色定位:别动不动卖产品,你是一名健康顾问,我为广大顾客提供的是健康咨询服务,所以在内容上包括朋友圈的内容上,一定要摒弃产品为主的策略,而是提供有价值的内容。

在线教育:做保健品的,一定要做在线教育,比如说“降血脂10堂养生课”。利用千聊、荔枝乃至头条平台,做在线教育并不一是收费,而是圈用户的利器!很多顾客咨询过后,类似的内容可以发给他们进行查阅,并非一定是让他们看,而是告诉他们,我真的是这个行业的专家,社群经济最核心的“信任感“,就是这样建立起来的。

微课:做社群经济,是一定要讲微课的。不会讲微课,就一定不会销售。

裂变方式:超级诱饵+活动裂变,常用的裂变方式,优惠券、试用装这种东西就可以,就当做获客成本,邀请好友入群、转发朋友圈乃至微信群、积攒等等,有机会获得超级诱饵。

裂变平台:做社群营销一定结合公域流量平台来玩,常见的一定要用的头条、抖音、一个社交电商平台、搜狐自媒体、一个在线教育平台、小红书、微信公众号等。单单一个微信不足以支撑整个运营,毕竟平台上很多成功的功能,都能够为我们所用,也是成交的落脚点。

③如何成交?常用的活动政策营销法,就不用给大家细说了,一定要结合微课进行营销和活动执行,效果肯定好很多。

另外推荐3种成交方案给到大家:

捆绑销售法:5款产品捆绑在一起销售,只赚取1款产品的钱,可以做大客单值的同时,营销力度也能做到最大。

CRM复购法:详细记录好每一个客户的订单信息,在用户疗程之类进行维护,在顾客疗程结束前,提前进行电话沟通,推荐更好的健康方案,当然,方案中肯定包含我们的产品,类似于医院复查的感觉。

合销模式,赋能分销:当我拥有这套成熟的销售能力的时候,需要赋能给分销商,两种形式,一种是把这套模式完整的传递给分销商,让他们更好的卖货,第二种模式是合销,分销商只负责拉群,雲和堂入群进行销售,通过如上的这套模式。社群经济中最好的模式,就是节约复制的模式。

微商属于社群经济的一种形式,只不过是比较畸形的商业模式,很多内功和必备课没有做的那么扎实,先社交,再成交的一贯准则一直实用,只不过这些妄图直接圈韭菜、割韭菜的行为,严重透支了“社交货币”。

NO.03 和鸣教育,创业项目:在线教育蛙答答

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

创业项目:之前是教育软硬件的服务商,主打学校市场,说是智慧教育,不过是个噱头而已。新创的项目,AI蛙答答,K12教育,主打测学评练,一年798元的会员收费模式。

创业问题:传统渠道运营经验,对在线教育的一些玩法比较陌生一些。前期还是传统做法,终端直接免费铺货到学校,一套1300元的终端成本,获客太高。受政策影响太高。受互联网产品思维营销,缺乏合适的互联网营销思维,做好产品很重要,但做好营销更重要。

最核心的是,这家公司不缺生源,但最核心的是缺乏有效的生源维护和成交的方式。比如说随便做了线下咨询会就能圈到两千多人入群,但问题是两天后剩下800人,3天后还剩500人在群里,啥声音也没有,一个成交也没有。

项目策略:

① 全网营销,构建以自媒体为核心的媒体矩阵,围绕品牌词、行业核心词进行覆盖,尽可能的获取用户微信号。

② CRM系统激活,当前1万多沉默学员的激活,短信营销+超级诱饵法,以获取用户微信为主,辅助推荐会员产品。

③ 社群裂变,核心思维就是超级诱饵置换新用户资源,拉群建群、超级裂变、超级诱饵的方式,常用的方式转圈、发圈、专群、积攒。免费获取资料或试用会员。

④ 直播/微课模式,定期的进行微课分享,是生源维护和成交的重要方式,成立自己的直播室,签约一些兼职老师,来满足基本的内容需求和服务。

⑤ 知识付费平台合作模式,入驻各类在线教育平台,一些K12教育集合内容平台,也是不容忽视的。

⑥ 品牌发布会。特训班、夏利营和游学的项目。家长咨询会or招生会。

蛙答答的营销思路,需要从越来越难执行的、成本较高的校园合作的渠道营销(往往需要垫资),转变为社群内容、服务为主导的营销思维上来。真正正正的具备服务能力和运营能力,否则,虽然这是很好的智慧教育的概念,但实际上跟割韭菜的产品没啥区别,只不过是联合校方一起名正言顺的割韭菜。

NO.04 儿童玩具厂家,创业项目:坐拥10万宝妈如何变现

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

创业项目:一家做儿童玩具的企业,前期在微信上积攒了将近10万的宝妈群体,单靠玩具变现利润比较低一点,想要继续了解如何变现的问题,还有什么其他的机会?

创业诊断:这种情况可能很多人都会遇到,圈人和裂变很厉害,但是成交就差一点,针对这类群体,肯定是做“儿童教育“,是最好的变现方式。

创业策略:

①儿童教育方案。

结合企业自己有的玩具优势,同时加入儿童教育的理念,在线教育+玩具教材的形式,打包成一个教育方案的形式。比如说儿童记忆力训练方案、儿童逻辑能力训练等等,以在线课程录制为主,同时邮寄玩具教具产品,打包方案的形式,能够很好的错开单独的在线教育的空泛和儿童玩具的低价,两者相结合,拥有较高的溢价性。

②异业合作模式变现。

我拥有成熟稳定的顾客群体,缺少在线教育这个变现的项目,也没有在线教育的师资力量,那就去市场上找合适的项目进行合作,双方分成变现就好了。常见的有两种形式:异业合作;直接代理。最典型的就是微课的模式:为回馈广大顾客,帮助各位家长更好的教育孩子,我们特意邀请某某儿教专家,进群分享孩子教育心得。讲师入群分享微课,然后顺便推荐自己的课程或产品,配合一点政策和活动营销,顺便带一点玩具赠品,效果肯定很好。

③在线教育+商城模式。

参考年糕妈妈的运营模式,需要配备自己的师资力量和教育平台,同时建设供应链平台和商城,前期的投入和运营压力会比较大一些,但后续的利润空间是比较足的。在线教育圈人,同时结合社交电商的一些做法,双重变现模式,玩法比较多。

在线教育最核心的要素有两块:师资力量和社群运营玩法。缺一不可。如果没有相应的资源,那就去市场招有资源的人直接进行合作,来完善商业变现闭环模式。

NO.05 三草两木,创业问题:社群不活跃/死群问题。

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

创业项目:做护肤类健康行业,有产品,也有自己的实体门店。主要做零售也做代理。目前遇到的问题就是社群活跃度的问题。

项目策略:

社群分为两块:顾客群不活跃,是因为提供不了内容和价值;代理群不活跃,是因为他们不相信跟着你能赚到钱,你也没有传递这样的信念。

1、代理/分销群怎么活跃?核心思路就是,教给他们如何能赚钱!

①商学。微商的营销套路已经改变,核心思维就是商学院。做微商厂家,一定要做商学院,教大家如何赚钱是核心思路。那面对分销代理群,一定要做的一件事情,就是讲商学,教大家如何赚钱,只有大家拥有这个销售能力,才会有更好的活跃程度,怎么做呢?每晚微信群内讲商学微课,或者邀请做的比较好的分销商进行经验分享。

②线下会销,一定要做的模式,也是维稳代理商最好的方式。一天商学,一天游玩,最为经典的会销模式。

③合销模式。上一个项目策略中,已经给大家推荐过了,尽管开讲商学,但很多代理商的销售能力仍然比较弱,所以推荐“合销模式“,分销代理建群拉人,我方入群进行销售,能够充分激发分销代理的积极性。

2、顾客群不活跃?核心思路就是服务需求,提供价值。

①社群不活跃,是一定的,因为社群存在生命周期,大多数的社群是不可逆的,所以这个时候最关键的就是,在社群活跃期内,做好工作,起码让顾客知道自己是干啥的,有什么产品,有什么优势,所以忧虑社群不活跃问题的人,关键就是这些工作都没有做到位,所以心虚。

②社群角色上,由以往的产品销售角色,转变为护肤顾问的角色。社群存在的前提,是需求,社群活跃的前提,就是服务需求。

③优质内容覆盖。面对顾客,一定要做优质的内容,内容出发点就是基于健康顾问的角色,提供一些建议和干货经验,常见的内容形式包括:微课,在线教育,短视频,朋友圈内容,干货短文案、海报等。

④扶持KOL。每个社群想要保持活跃的问题,就一定要扶持kol,最佳方式肯定是自发形成最佳,但这种方式是比较慢的。所以,我这边建议直接招募,类似于社群兼职,你帮我维护社群和协助提升社群活跃度,我给你什么样的实实在在的好处,比较快速的方式。

⑤添加为微信好友。实实在在的建立社交强关系。

这个项目最核心的就是,你得明白群里的人的“需求“,如果你能服务好这些需求,那社群的活跃度肯定就不是问题!

如上这5个创业项目,都各有自己的难处,但有一些共性,那就是“营销做不好”,这个是创业项目的大忌,如果没有考虑好营销模式,所有《燃点》里边提及的问题,都会一一浮现出来,都说创业苦,其实最核心的就是“营销苦”,仅此而已

创业问诊丨5个创业项目趟过的坑 我是这样给他们出谋划策的

作为一个广告行业的老兵,也见过大中型企业的品牌操盘,如今更多为一些中小、初创企业出谋划策,提供一些营销建议,但我始终明白,外围的计策只能是锦上添花,最终依靠的还是创业者的实干。很多时候创业者的被逼无奈之后的,再逼自己一把,也许才能找到商业经营之道。

那么现在看来,所谓的商业经营之道,就是“赚钱的能力”!

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