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预约客户的几个小技巧

做大客户销售,有些基本技能是必须掌握的。其中有个基本技能就是预约客户,上门拜访客户是业务的开始,而预约客户,则是上门拜访客户的开始。

预约客户的成功率,直接影响客户拜访的数量。如何提高预约客户的成功率,是每一个销售员都要思考和总结的。这里介绍几个预约客户的小技巧,你可以根据情况,借鉴使用。

一、直奔主题预约法

在和客户通电话时,采用简洁的语言,短时间内自我清楚,直奔主题,表达出想要上门拜访的目的。

这种方法适用于你对客户情况基本无了解,除了知道客户姓名、电话、职务之外,基本上没有任何的其它辅助信息。

大部分的销售员拿到的客户名单,基本上都只有这些基本信息。针对这种情况,销售员的目的就是尽快从中筛选出能见到的客户,那就采用直奔主题法。

比较常用的话术:X总,您好!我是XX公司YY,我们公司是做ZZ产品的,我负责这个市场的销售。我想问下您今天下午是否有空?我想过去公司认识一下您,向您汇报一下公司和产品情况。

这个话术简洁明了,客户很快知道你想干什么,并根据他自己的需求,会选择答应你还是拒绝你。如果客户答应你,你则获得了潜在客户;如果客户拒绝你,你再打下一个客户电话。

预约客户的几个小技巧

二、转介绍法

如果客户信息是从某个朋友那里获得,而且朋友也同意你告知客户是他介绍的,那么,你在和客户预约的时候,就相对较简单,直接说是该朋友介绍的。

而如果朋友叫你不要告诉客户是他介绍的,那么你在话术上依然可以做些优化:XX总,你好,您的联系方式是我朋友给我的。我主要是做YY产品的,想今天下午两点去拜访下您,介绍下我们的公司和产品。

一般有朋友加持,客户虽然不知道是哪个朋友,但也会增加约见的成功率。如果客户在电话上问是哪个朋友,你可以说:他也是你们的供应商。从而巧妙的避开这个问题,不用直接回答。

预约客户的几个小技巧

三、狐假虎威法

这种客户一定是有人给你介绍的,而且会把里面的组织情况讲得比较详细,你能知道所预约客户的具体职位、分管领导以及下属等信息。

刚好这个客户又很重要,项目进展又要求你尽快见到他,那么你就必须采取一些特殊的手段。你可以假借领导推荐的名义,来预约这个客户。

常用的话术有:XX总,您好!是领导把你的电话给我的,我是YY,主要做ZZ产品的。我想今天下午去您公司拜访您,向你汇报一下我们的产品和方案。

客户一听是领导给的电话,虽然他不知道真假,但如果他政治相对敏感,都会接见你。但他心里一直会有个疑问:到底是哪个领导给的联系方式?

你也得准备好答案,以便见面时客户问起。见面的时候,假如客户真问起了,你可以巧妙的说:我在一次会议上见到XX总,他说您具体负责这个事,我就要了联系方式。当时第一次见XX总,他不见得对我有印象。

你这么说,客户也不会去向领导对质这个事。

四、电话后短信法

给客户打完电话,并不代表此次沟通就此结束。相反,不管客户是同意见你,还是拒绝你,你都得再发一条短信给客户。短信内容可以类似这样:XX总,我是刚刚给你电话的YY,感谢您的耐心接听,这是我的电话号码,请惠存!

这有几个好处:加强客户对你的印象,让客户记住你;电话有时候听不清你具体叫什么名字,发条短信客户就知道了;客户接完电话就干其它事了,你再条短信,他有可能会保存你的电话号码;假使客户拒绝了你,他也知道你到底是谁,是干什么的。总比一个干巴巴的被拒绝的电话效果要好。

这是一个非常好的习惯,我要求我手下的销售员必须做到打完电话后给客户发短信,客户回不回复你都无所谓。

预约客户的几个小技巧

这些小技巧有些是有风险的,比如狐假虎威法,要有一定的把握最后能圆好,你才好使用。而其它小技巧,是比较通用的,有助于提高约见客户的成功率,你妨一试。

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