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茶包卖给年轻人,每天卖10万包,8个月流水5000万元

以前为了提神,我总是会喝点散茶或者立顿茶包。所以我现在只要一听到茶包,立马就会想起立顿,就像说起速溶咖啡一定会想到雀巢一样。某一个品牌和某一个品类完成了配对,产品占据了用户的心智,在这样已经比较固化的市场,还会有其他创业公司的机会吗?我不禁会这样想。但是这家叫茶里的创业公司,彻底打消了我的疑问。

茶包卖给年轻人,每天卖10万包,8个月流水5000万元

8个月卖5000万元

茶里,这个要把茶包卖给年轻人的创业公司,除了卖红茶、绿茶、乌龙茶和普洱这四个常见品类外,也卖像荞麦茶、麦香红茶这样的混合茶。茶里一开始主要靠线上渠道进行销售,从2016年开始线上线下相结合,在线下开实体店,装修风格和一般的咖啡馆并没有多少区别。

茶里成立于2013年。2015年,茶里的年销售额达到了1900万,到2016年8月已经达到了5000万元。现在茶里每天能卖10万个茶包。2015年拿到了Pre-A轮融资,2017年2月,又获得了数千万元的融资,由盈信国富投资集团领投、京东众创基金跟投。

听过我们最近几期节目的朋友会发现,我们说了很多和茶有关的创业。茶类创业为什么会火起来呢?除了我们之前说到的茶市场的不断上涨和消费者对健康饮料的关注之外,像茶里这种贩卖茶包的初创公司的兴起和繁荣,还得益于这样两个大环境的变化:

首先,茶叶市场供过于求,需要创新,扩大目标群体。

2005年起,茶叶产量年均增长率达到13%,但茶叶的每年的消费量却只有5%的增速,茶叶市场急需要引进新理念,进行变革,把茶卖给更年轻的一代消费者;

其次,茶市场有很多新品牌存在的空间。

中国茶文化几千年,你或许听过“西湖龙井”、“信阳毛尖”、“云南普洱”,但是却缺少一个标识性的品牌,比如你说起北京烤鸭一定会联想到“全聚德”,但是说起茶叶,却没有一个同一品牌。

因为前面提到的茶叶市场和用户需求方面的原因,现在想把茶卖给年轻人的产品有不少,比如我们之前就分析过因味茶、喜茶。茶里能每天卖10万个茶包,8个月卖5000万元,在同等领域的创业中,已经算是很不错的成绩了,这样的成绩主要得益于如下三点的创新:

茶包卖给年轻人,每天卖10万包,8个月流水5000万元

首先,维持茶叶品质稳定,做到标准化。

茶叶因为受自然环境影响比较大,各个茶园的品质也都不稳定,所以针对这样的情况,茶里设置茶学研究室,用200多个指标,实现茶叶的数字分级,保证品质统一;

其次,选品能力强。

茶里在5个省区,设置了自己的小茶园作为采集样本,然后再决定当年的购茶标准。主打几种在消费者中认知较高的品类,依靠茶本身的知名度,借势打势,降低营销成本。比如,茶里今年的春茶选取了龙井和中国最古老的名茶、被称为茶中故旧的甘露,以及在黄山“四大名家”中颇具代表意义的毛峰。

最后,价格比较亲民。

比较赞的茶叶一般都是每斤上千块钱,也因此,茶叶成为了礼品中最常见的礼物,这就形成了好茶很贵的概念,而茶里的每个茶包才3块钱,价格算起来就比较亲民了。

除了茶,还能做些啥?

茶里的销售渠道很多,总体可分为2B和2C。B端方面,茶里的合作方有酒店和出行企业,比如东方文化酒店、喜来登酒店、希尔顿酒店等等,还有像海航、深航、东航和广铁集团这样的大型企业。

C端方面,茶里有自己的官网,在天猫、京东和有赞商城之类的地方开了自己的旗舰店,除此之外,茶里也会在时尚卖场,比如OCE生活馆、广州购书中心之类的地方卖自己的产品。另外茶里也会为个人和企业提供礼品定制服务。

凭借这些渠道,茶里做到了每天10万包的销量,如果按每包的单价在3块钱左右,也就是说,茶里每天至少能卖30万,一个月大概有900万的销量,流水真的不错。

中国的茶叶零售市场体量已经达到了3000亿元的规模,随着大众对健康的需求,茶类饮品迟早会迎来一个爆发。

茶里创始人谭琼,曾是易宝支付华南地区的总经理,后来创办了茶里。谭琼并没有茶方面的经验,她主要是依靠和专家学习以及实地考察,积累了对茶叶市场的经验和了解。所以做茶这件事,门槛并不是特别高,当然做之前要展开对茶叶市场的调研是必需的。

中国的茶叶市场,有这么悠久的历史,为什么却一直没有产生一个像全聚德这样响当当的品牌呢?其实还是和茶叶这个市场有关,所以如果你准备参与这方面的创业,我得给你提几个醒:

茶包卖给年轻人,每天卖10万包,8个月流水5000万元

首先,茶叶和生鲜差不多,都属于农产品,基本是靠天吃饭。

茶叶的品质、口感和价格,也因为各地的自然环境不同,差别比较大,就算是同一地区价格也会出现波动,这时你就需要考虑在做标品时,如何保证品质和价格的统一;

其次,从用户体验来说,茶叶和衣服不同,只要款式好看,大小合身就可以下单,买茶叶需要“看得见,摸得着,闻得到,尝得了“,所以纯线上渠道获取用户信任成本比较高。如果开线下店,租金和装修成本也是不小的花费,如何平衡,还需要你仔细考虑;

最后,在中国卖茶叶,尤其是想把茶叶卖给年轻人,还是需要市场教育,因为目前喝茶的人群还是主要集中在35岁以上。说起喝茶,年轻人最多的反应还是“那是爸妈喝的”。

茶叶创业的兴起,引发了我的两点思考:

第一,是人们对健康生活品质的看重。

沿着这个线思考下去,如果你不想做茶叶类的创业,那你也可以转向能够提升人们健康生活的领域,比如食品里的沙拉、奶制品;

第二,具备市场品牌缝隙的领域,还有很多可以挖掘。

像酒类的产品,白酒有“贵州茅台”,它做到了全世界闻名,啤酒有青岛、哈尔滨;但是还有一种酒,就是米酒和黄酒,暂时还没有出现像白酒和啤酒这种超级有标识性的品牌,这也是你可以发力的地方。


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