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搞不懂快手直播带货?看这一篇就够了

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2019年快手直播带货成为整个电商赛道上的黑马,快手一哥辛巴全年带货流水高达134亿,碾压线下顶级商场。榜哥会特别请到壁虎看看创始人、有快手生态哲学家之称的快抖大叔文痞,全面解读快手带货生态。惊喜的是,还附赠了快手上其它生意经,比如我们从来没想到快手上还能玩相亲。特别干货,强烈推荐。

以下内容由文痞在「榜哥会」开年大课上的分享整理而成,此为删减版。想了解更多实战干货,欢迎加入榜哥会——新榜旗下高端社群,聚焦短视频/直播带货,目前已有600多位行业精英入会,现在加入,尽享全年超50场私享会。

搞不懂快手直播带货?看这一篇就够了

今天,我们主要从数据角度,看快手直播带货的状态。

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江湖篇

搞不懂快手直播带货?看这一篇就够了

快手是真实世界的线上化,就是一个江湖。

关于快手红人卖货,大家最熟悉的可能是辛巴家族。去年,辛巴一个人卖了133个亿的货。除了辛巴这种人气主播,更多的是实体和批发城老板,比如芈姐、蕊姐、娃娃等。

这是2019年快手平台男女装红人TOP10的数据统计。第9名的小沈龙其实在走辛巴这条路,也就是把人气转化成电商粉丝去卖货,但像辛巴这样的成功案例并不多。散打哥和方丈虽然有很多粉丝,但转化率和人均成交额远没有这些电商垂直红人大。

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拿去年12月和今年1月来做对比。服饰是快手最大的电商品类,占33%,第二是美妆个护。这里有一点很值得注意。去年12月,美妆个护占27%。服饰和美妆个护加起来占60%。

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到了今年1月,第二变成了食品,占29%。因为1月有年货节,过年了大家都在囤食品。也就是说,快手的热门商品随着季节、节日变化。

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我们再来看具体商品。

去年12月的第一名是男女装,占35%。在快手上,如果你想靠谱、稳定地把一个小店做起来,和线下开店的逻辑一模一样。

第二名是美容美体。第三名是零食。大家可以关注猫妹妹,她的很多商品是即食型食品,尤其是自嗨锅。

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酒水在快手也卖得很好。快手的用户群体主要是北方的下沉用户。去年中秋节的时候,酒水进了商品TOP3。今年1月,酒水占17%,位居第四。

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快手电商和原来的电商大品类是相同的,只是根据用户属性有一些不一样。在传统理念里,快手商品一定是低客单价,比如9.9元、39.9元、59.9元,再贵也不能超过69元。诚然,在粉丝联系建立前,如果你是打榜卖货,那只能卖9.9-59.9元的商品,因为老铁买这样的商品不怕吃亏。

但实际上,辛巴去年的化妆品专场,几万瓶499元的小棕瓶一秒抢空。也就是说,薇娅能卖的东西,辛巴都能卖,因为他有人设。

因此,快手并不是卖不掉高客单价的商品,而是卖不掉高溢价的商品,一定要建立老铁关系去卖货。

在快手做电商有多个渠道:官方小店、有赞、魔筷、淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等。大家可能会特别关心交易在哪里成交。

2019上半年,快手成交商品以淘宝为主。但从他们互收佣金后,淘宝交易量直线下降。魔筷做了承接,很多达人选择到魔筷开店。到了9、10月,有赞又起来了。随着官方小店的技术成熟,交易量也起来了。因此,今年,小店和魔筷应该会有一个大趋势。

今年1月,有赞的成交占比是49%。小店占17%,淘宝占14%。

京东在快手成交占12%,因为1月京东在快手做了几次年货节。当然,京东2月的占比肯定也很厉害,因为2月只有京东能发货。

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那么,今年在快手做电商应该选择哪个成交平台?

如果在快手卖货选择挂淘宝链接,就今年的趋势和形势来看,我个人认为可能不是很方便。首先,淘宝和快手都要收佣金。其次,快手和淘宝之间时不时会发生一些矛盾。比如,去年春节有很多的主播,包括辛巴、猫妹妹等大主播,都准备做年货节。但是就因为淘宝商品没法上不到快手小店,只能把年货节取消。这也是整个1月份的数据会这么难看的重要原因之一。

因此,我个人建议,如果不是淘宝那边一定要冲量,就不要挂淘宝链接,直接把商品放到魔筷和有赞,佣金和稳定度都会好很多。尤其是魔筷和小店做了审核商品的同步。如果在魔筷审核通过的商品再上小店,就不用人工审核,机器审核基本上可以秒过。

各个成交平台各有优劣,一定要根据实际情况选择合适的成交平台。

如果是刚开始做小店,或者一天只有几十、几百单且不考虑分销,用官方的小店就可以了。如果是几万、几十万单,就要考虑承接能力强的平台。如果做秒杀,像辛巴一样,10秒要卖十几万单,一定要上淘宝。

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最后,我们来看谁在买货。

原来快手的秀场主播是哄大哥,现在的电商主播是哄大姐,直播电商的男粉不如狗。

我们去年做过一个买货用户调查。有个装饰工人说,他在快手上看搞笑的人多,觉得性价比高,家里要用才会买。但是他买得少,老婆买得才多。他老婆关注了很多卖货主播,买了十几套化妆品在家里,就因为看直播的时候觉得东西性价比超值。

我们去年和一位微商大佬一起孵化宝妈来做快手电商主播,现在有200多个主播,粉丝在几千到一两万,但是都卖得特别好。她们的粉丝基本上都是宝妈。

快手的地域分布是山东、河南、河北、广东用户最多,东北占比高,但是人少。买货的基本上以三四线城市的女粉为主。

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世相篇

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所谓世相篇就是快手卖货众生相。快搜卖货有3种方式:秒货、打榜、带货。

1. 秒货

在直播间说“家人们,宝贝们,3,2,1,开始秒”就是秒货。最有代表性的就是号称今年要干1000亿的辛巴家族。秒货的逻辑是货的即时性价比,并且已经和粉丝建立一定联系。

我总结了一句话:“北蕊姐,南芈姐,东娜姐,西小琴。”蕊姐在石家庄,芈姐在广州,娜姐在杭州,小琴在株洲。这些地方原来就是做服饰批发城的。

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2. 打榜

打榜是快手生态里最狂野、最娱乐的卖货形式。我们用一句话总结就是“刷最贵的榜,卖最便宜的货”。意思是,花20万去刷榜,连麦的时候卖最便宜的货,一般都是29、39元,不会超过59元。

打榜来的粉丝和达人是没有联系的,他们买货就看商品是不是有极致的性价比。如果能超出他“走过路过不错过”的心理,5万、10万单都能卖掉。

因此,打榜卖货要有极致的供应链和货源,以及很厉害的控场能力。一旦花几十万打榜,控场能力不行,那就是“一榜穷”了。

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我从来不鼓励和建议老铁去打榜卖货,风险太大了。只有这3点做好了,才能“一榜富”:

1. 有没有挂榜主播的详细数据分析?

2. 是不是有最便宜的货?

3. 有没有牛逼的控场能力?

打榜的粉丝是没有粘性的,一定要用最狂野和娱乐的方式。最娱乐的方式就是演一场综艺秀,不停击溃粉丝心理,让他觉得“今天不买你这个东西就是亏了,买这个东西就是挣钱了”。

小商家不建议打榜,有供应链的大商家可以玩,因为这就是一个采买流量的概念。

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打榜详细数据

3. 带货

这是商家最简单的办法:我有货,也不想做流量,我找红人给我带。

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商家篇

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商家篇是告诉大家如何优雅入局快手带货,以及找人带货怎么避免踩坑。

简单来说,大商家在快手电商的优雅入局一定是淘宝打法+微商打法。淘宝打法就是采买流量。在快手,采买流量有3种:

1. 找人带货

2. 找官方买流量,就是拼命买推广,买直播间

3. 打榜,找达人才买流量

微商打法就是采买流量一定要有承接,因为线上的流量会越来越贵。商家自己要有快手号去承接采买流量,快手号就是你的私域流量。快手的粉丝互动、作品互动、群互动都比微信活跃。同时,还要把流量转化到微信上。

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快手达人的粉丝数不是带货的评价标准,而要评估达人直播间的人气和人均成交额。坑位费是计算采买主播的流量,0.5-1元是正常的价格。

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瑜亮篇

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瑜亮篇是讲快手和抖音的区别,“既生瑜何生亮”的感觉。

关于快手电商的未来,直播电商会是标配。

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1. 万物皆可播,KP重生

“万物皆可播”在今年春节都实现了。但直播毕竟是一个技术活,在“万物皆可播”的时候,一定会有大量服务商(KP)的空间存在。

2. 实体生意人弯道超车

今年很多快手政策是针对实体老板,包括免认证费和小店保证金。这些政策会扶持原来做线下生意做得好的老板,尤其在快手生态,他们在线上一定也会做得好。

3. 没有中间商赚差价

如果还想着在中间挣差价,我可以保证这个钱挣不到了。因为在直播电商里,一定是红人直接对接好货。如果只是纯挣差价、没有赋能的供应链,在直播电商里没有成长空间。

快手和抖音都是短视频平台,但两者是完全不一样的概念。快手是做社区,没必要导到微信,而抖音的粉丝一定要导到微信,不然他就不是你的粉丝。

快手的生意逻辑是建立联系的社区,是线上的真实世界。抖音则是内容分发平台,通过采买内容、流量,再极致地做变现。抖音从来没对CPS感兴趣过,一直是流量的玩法。而快手是生意的玩法,因为生意不仅要管流量,还要极致的转化率。

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生意篇

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快手里做得最好的除了卖货,还有知识付费。知识付费在快手里是闭环,宣传、获客、交易、交付都可以在快手里完成。

快手的同城很牛逼,同城DAU占据了快手3亿日活的1/3

在同城,尤其是农村市场,大量男青年找不到老婆。我给大家讲个段子,别的地方的情感连线,比如说电台,一般都是女的去咨询。但在快手上做情感连线,最多的就是我老婆和别人跑了,我老婆去东莞打工不回来怎么办。因此,相亲在快手里是一个非常好的生意,大量主播用各种由头挣钱。

因为有这么大的同城流量,在快手做58和大众点评也是一个好生意。

总结今天快手电商的做法,要么有红人,要么有好货。最好既有红人,又有好货,就很牛逼了。


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