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市场分析包括哪些方面(市场分析的主要内容)

在前天的课程上,有学员问我作为一位新任区域经理,负责新市场开发,对区域市场调研应该调研哪些内容,应该注意什么?我强调:要像做特工一样做销售,做调研这四个方面一定要做到位:

一、区域市场宏观经济形势调研:

当地的总体经济发展状况如何,主要工农业及第三产业的经济支柱是什么?区域市场连续三年GDP增长情况,是否资源枯竭型城市?

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案例:某县级城市是靠金矿单一产业实现了三十多年的经济高速发展,但近年面临资源枯竭,加上环保治理,金矿产业逐渐停滞,其它产业又参差不齐,没有形成竞争力,GDP连年下滑。城市中高收入和高消费能力的人群很多去在附近不到30公里的地级城市生活,这样的区域市场开发潜力和风险就要进行充分评估,是否值得进行巨大的市场投入?

但某快消企业负责这个市场的的区域市场经理新到这个市场,看到的是这个城市的规模宏大的市政建设,又听说这个城市金矿产业非常发达。就盲目断定这个市场是一个潜力巨大的市场,向公司写了市场开发建议书,建议公司对这个市场进行大力度的开发,为些还组建了10人的办事处团队,进行了数额不菲的广告宣传投资,并进行会议招商。虽然招商的效果不理想,但也总算建立了分销渠道,但在终端消费方面虽然公司做了较大力度促销,但效果与预期差距很大,投入与产出比严重不符,一年过去了市场非但没有起色,还是严重下滑。市场最后归为游击型的C类市场,区域经理为此受到公司降职处理。

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二、区域市场微观消费特点调研:

十里不同俗,每一个地方的风土人情不一样,消费习惯也就有相应的差别。区域经理要对待开发的区域市场的消费特点进行调研,比如你是做啤酒的,本地区的消费者喜欢淡爽型的还是醇厚型的?主要是哪些场景下消费比较集中?比如川渝地区的火锅店是啤酒消费的重要渠道,沿海地区的海鲜大排挡刚是啤酒消费的重要渠道,还有很多城市夏天的小龙虾馆和夜市也是啤酒的重要消费终端。

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三、区域市场分销渠道网络调研:

区域经理要深入市场一线,不仅是访谈,更要大量观察,对本市场的分销渠道结构如何,以是传统

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批发渠道为主导,还是现代大卖场为主导,还是社区零售渠道比较发达呢?做到心中有数。

四、区域市场竞争同行信息调研:

影响我们对区域市场开发最终成败的一个关键因素是竞争对手,正所谓知己不彼,百战百胜。对区域市场我们的主要竞争对手有哪些要逐一进行分析:

1、谁是市场的领导者:在市场的霸主地位的是哪个或哪几个品牌,比如奶业市场,一般市场的领导者往往是伊利和蒙牛,二者不相上下,平分秋色。但在上海市场的领导者则是光明,在北京市场的领导者则是三元。

2、谁是市场的进攻者:哪几个品牌是在本市场向领导者发起进攻的,对市场的领导者构成威胁的,会对我们造成哪些威胁,如何规避?

3、谁是市场的游击者:这些品牌是市场的一群小老鼠,虽然成不了大气候,但往往是骚扰者和搅局者,狗咬狗一嘴毛一般不要与这类竞争者一般见识,甚至是混战一起。

4、谁是市场的渗透者:这类品牌虽然比不上市场上的领导者和进攻者,但企业和品牌有一定的实力,对本区域市场也是从战略上进行开发考虑,不计较一城一地之得失,市场开发有计划和节奏,这类品牌往往在前期动静不大,采取暗渡陈仓之术。对这类品牌要认真分析,不可小视。

市场分析包括哪些方面(市场分析的主要内容)

在分析竞争对手中,不仅要找到竞争对手的优势劣势,还要找出我们的自身优势和劣势,同时要分析市场的机会和威胁,找竞争对手之短板,扬自己之所长,避自己之所短,抓住机会,快速推进,自然会规避威胁,获得市场开发前期之胜利。

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