电商公司死亡的前20大原因之找市场i篇

我们先来解答,前一个视频留下的思考题。婚庆电商,怎么维持高频:

依靠自己产品和服务的专业性,以及客户对我们的专业性,信赖,去做两种拓展:

1,产品服务拓展。进行小孩生日会场景布置产品拓展,将一生一次的生意,做成一年一次的生意。进行具备仪式感恋爱约会场景布置的产品拓展,为婚庆储备客户。

2,客户转介绍拓展。将客户加进自己私域流量,以婚庆产品赠品折扣为福利,奖励转介绍的恋爱约会客户。以小孩生日场景布置产品的赠品折扣为福利,奖励转介绍婚庆客户。

有些人说,这样不是,不专业了吗?首先,你的产品有关联性,不影响你的专业。其次,如果你的商业模式,不足以维持你的生存,那么过于聚焦,可能意味着死亡。

找市场的7个点,前面,我们讲了,

刚需。

普适。

高频。

高客户终身价值。

今天,我们来解析的是,高毛利。

高毛利,似乎是一件没什么可说的事,谁不知道毛利是越高越好,谁不想做,高毛利的产品。

可是,大家有没有想过,确实有点不一样的。

大家都知道鞋服是高客单价高毛利产品,家居用品是低客单价低毛利产品,好,那么我来举个例子:

1)张三是卖女装的,客单价200元,毛利百分之50,广告点击费用6元,转化率2%,退货率30%,死货率10%。付费流量占比20%,自然流量占比80%。

2)李四是卖家居用品的,客单价40元,毛利百分之20,广告点击费用0.8元,转化率10%,退货率1%,死货率1%,付费流量占比20%,自然流量占比80%。

问题来了,假设销售额,同是1000万,谁更赚钱?

好,大家可以自己按下暂停键算一遍。下面,我们公布计算过程:

先算张三的,1000万销售额,毛利50%,1000万乘以50%,初始毛利为500万。

退货率30%,就是毛利要乘以0.7,500万乘以0.7,实际毛利为350万。

客单价200,1000万除以200,客户数量为5万人。

转化率2%,5万除以2%,浏览人数为250万。

20%付费客户,250万乘以20%,付费浏览数量为50万。

平均点击6元,50万乘以6,广告费300万。

进货成本500万,死货率10%,500万乘以10%,死货50万。

那么实际毛利350万,减去300万广告费,减去50万,还剩0利润。

注意,这个是没有减去人工,办公等成本的。

再算李四的,1000万销售额,毛利20%,1000万乘以20%,初始毛利为200万。

退货率1%,就是毛利要乘以0.99,200万乘以0.99,实际毛利为198万。

客单价40,1000万除以40,客户数量为25万人。

转化率10%,25万除以10%,浏览人数为250万。

20%付费客户,250万乘以20%,付费浏览数量为50万。

平均点击0.6元,50万乘以0.6,广告费30万。

进货成本800万,死货率0.5%,800万乘以0.5%,死货40万。

那么实际毛利200万,减去30万广告费,减去40万,还剩130万利润。

注意,这个也是没有减去人工,办公等成本的。

所以,其实,这并不是一个哪个更赚钱的问题,我真正想要表达的是,电商的毛利,是要减去广告费与死货亏损的。客单价高,毛利率高,不等于毛利高。

电商计算毛利的正确方法是:

1)必须减去每件卖出去的固定成本,如获客的广告成本。

2)必须减去死货亏损。

3)必须计算固定本金的流通速度。

今天的课后思考是一个实体店里的例子,我的一个阿姨是开便利店。烟,进价20元,卖22元,死货率0%,一天卖40包。瓜子,进价4元,卖7元,死货率10%,一个月卖2包。谁的赚钱效率高,高几倍。第1个问题,可能很容易猜,第2个问题,就需要去算了。拿出纸笔算下,你的学习才有更好的效果。私信,评论区告诉我,你的答案。下期,我们将解析,找市场的第六个点,攻城车。


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