fabe销售法则(销售FAB指的是什么)

在向客户介绍产品时,一种常见的重要推荐产品的方法是FABE方法,这种方法是一种简单的利益推销法,即将产品的相关利益性的东西推销给客户,即:

Feature—特征

Advantage—优点

Benefit—利益

Evidenee—证据

①F,即特征,是指产品的不同之处,是对产品的客观描述。

例如:产品的特质、特性等最基本功能;

②A,即优点,是指产品和其他同类产品相比的长处、优势,即决定客户购买的最直接理由;

③B,即利益,是指产品给客户带来的好处,是客户使用本产品的实际效用和影响:

④E,即证据,是指用事实给客户证明,这是因为证据具有足够的可靠性、权威性、客观性和见证性。

1.产品本身的特质介绍

产品的特征决定了产品的优点。

例如:用途、品质等。

销售人员在推荐产品的过程中,首先应该详细列出产品的基本特征,并针对客户群体的特征,列出具有优势的特点。

2.由产品本身特质产生的独特功能

产品的相关独特功能应该以产品本身特质为基础。

例如:所列出的产品特征究竟能发挥什么功能,与同类竞争产品相比,能够为使用者提供什么独特的好处等。

3.产品独特功能带给客户的利益点

不同的客户有不同的需求点。

在产品介绍的过程中,销售人员需要将客户的需求与产品的独特功能联系起来,并且充分展示产品独特功能带给客户的利益。

4.利益点的相关证据

销售人员还需要适时提供保证满足客户需求的证据,例如,样品、证明书、商品展示说明、录音录影带等。

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